"נשמח להנחה".
"למה כל כך יקר?"
שתי תגובות שקיבלתי ממתעניינים ביממה האחרונה.
אז בואו נעשה קצת סדר.
הטמעה של תהליכי אוטומציה דורשת השקעה. בכסף ובזמן.
האם ההשקעה הזו שווה?
תלוי מה מקבלים בתמורה.
במקרה שלי, למשל, מקבלים – בתקווה – סדר ובהירות בתהליכים בעסק.
שקט נפשי.
קיצורי דרך.
הרבה פחות עבודה ידנית.
הרבה יותר פוקוס ומיקוד במה שבאמת חשוב.
אם זה שווה לך או לא – אני לא יודעת.
החלטה שלך.
עכשיו לגבי הנחה.
בגדול, בעולם נותני השירות, תמחור הוא מין חידה כזו מסתורית.
אני אומרת את זה גם כנותנת שירות וגם כלקוחה.
לרוב נוטים לבחון או להעריך כמה זמן עבודה דרוש כדי לבצע את הפרויקט, אבל כשזה מגיע לאוטומציה, אני לא יכולה לדעת בוודאות כמה זמן עבודה מסוימת תיקח לי.
למתבונן מבחוץ דברים יכולים להיראות מאד פשוטים, אבל כשצוללים פנימה הפשטות הזו, לרוב, מתסבכת.
אז כן, אני עושה הערכה מסוימת ולפי זה קובעת את התשלום.
ו – וואלה, ב-90% מהמקרים אני מתבאסת בדיעבד שלא תמחרתי גבוה יותר, כי לפרויקטים של אוטומציה יש נטייה די חד משמעית להסתבך בנקודות בלתי צפויות, אפילו יותר ממה שיכולתי לקחת בחשבון מראש.
אז כשמישהו מבקש הנחה, הוא כנראה מניח (מניח הנחה, חה חה) שהעבודה תיקח לי פחות זמן מכפי שאני הערכתי – מה שכאמור, קורה מעט מאד.
אפשרות אחרת היא שהוא מעריך את שווי הזמן שלי בפחות, אבל אני את החישובים שלי כבר עשיתי, ואין לי שום עניין להתמקח.
שעה שלי שווה מה שהיא שווה. ואני יודעת שהיא שווה.
אבל האמת היא ש"כמה זמן ייקח לי" זה רק פרמטר אחד, כי כשאני מתמחרת אני לוקחת בחשבון גם את הערך שהלקוח יקבל מהעבודה שאעשה עבורו.
מוכרת הבדיחה על הבנאדם שכשהתמרמר לרופא השיניים שלו על העלות של עקירת שן, עבודה שלקחה 10 דקות, ענה לו הרופא: "היית רוצה שאני אעשה לך את זה בשעה?".
כשאני מזמינה אינסטלטור לפתוח סתימה באמבטיה והוא גובה 300 ₪ על זה, ממש לא משנה לי כמה זמן זה לקח. להיפך, שייקח כמה שפחות זמן, הייתה לי בעיה והוא פתר אותה – וזה מה שחשוב.
אם לקוח לא מבין עד הסוף את הערך שהאוטומציה תתן לו, ולא מוכן לשלם על העבודה בהתאם לרווח הפוטנציאלי שיהיה לו ממנה, אז כנראה שההשקעה באמת לא שווה לו – וחבל שנתחיל בכלל.
אני רוצה לקוחות מרוצים ומחויבים לתהליך. תהליך העבודה איתי דורש לא מעט התגייסות ועשייה גם מהצד של הלקוח, ומי שלא בא לזה מוכן – פשוט יתייאש בפעם השלישית שדברים משתבשים או מסתבכים (וזה כמעט תמיד קורה, נשבעת).
בקיצור, עדיף לך, כמי שרוצה את השירות שלי, שאתמחר יקר.
למה?
כי כאמור, פרויקטים כמעט תמיד מסתבכים. כמעט תמיד יש הפתעות.
כמעט תמיד צצות עוד דרישות, רצונות או דיוקים לאורך הדרך, ואני רוצה להיות הכי הכי פתוחה ושמחה לתת מענה להפתעות האלה ולמצוא להן פתרונות באהבה, בלי להתבאס על זה שאני לא מרוויחה מספיק על השעות הנוספות שאני משקיעה.
אגב, גם לנותני השירות שלי אני מעדיפה תמיד לשלם, ולשלם טוב.
חשוב לי שכשהם עובדים איתי הם ירגישו בנוח, בטוב, ויידעו שהם מתוגמלים על ההשקעה שלהם. זה חשוב לי כי בסופו של דבר זה עוזר להם לתת לי שירות טוב יותר, וכולנו מרוויחים.
ומה עניתי לאותו לקוח שביקש הנחה?
בדיוק ככה:
"חשוב לי לתת לכם שירות טוב, סבלני וקשוב. בעיניי זה עדיף על פני הנחה".
